2012年5月8号我公司人员陪同藤仓(FUJIKURA)技术人员拜访客户经过

北京凸版印刷

参与人：杭州藤仓技术庄小龙、北京业务王蕊、济南办事处经理赵小虎

目  的：对采购气缸的北京凸版进行拜访，该客户采用过我们的藤仓(FUJIKURA)气缸，是更换设备产品，用量小，希望通过拜访更多的推销我们的产品。

时  间：5月8日

路程：将近2小时，到达机场接到庄工到北京凸版公司，打车需要至少20分钟路程。

拜访情况：

此公司，又称北京造纸一厂，以上是正面厂房情况。

负责接待我们的是该公司的技术总工何树林，内部设备都是何工更换设备零件，其中的设备全是进口，但是设备有很长的使用时间，需要更换的东西部算很多，以下是设备的

情况：

以上是我们气缸应用到的位置，在印刷机上，负责控制张力的，稳定卷纸卷轴的力量大小，机器在运转中，气缸的动作基本看不出来，但是确实在工作，在整台的印刷机上，只见到了一台气缸，所以气缸的可推广性很受限制，第一是机器本身的需要是普通的气缸，藤仓气缸属于高精密的低摩擦气缸，只用于关键部位，价格也是客户考虑的主要因素之一。

我们的主要发现是设备上的减压阀，用量很大，客户的苦恼是，机器上的备件各个厂家都有，去对应找每个品牌的及其麻烦，换成国产又不能满足使用要求，通过庄工的解说，客户对我们的产品产生了兴趣，希望下次减压阀的更换由我们来提供。

该产品为客户换下来的日本进口减压阀，小金井！！可以用藤仓小型减压阀来替换。

收获：客户是需要跑的。这是第一感触，可以零距离的接触产品，对业务员来说是非常难得的学习机会，我们可以明白我们的产品是如何应用到设备中，在设备中的使用情况，起到的作用，会出现的问题等等，可以跟客户聊聊使用过程中的问题，为客户解决这些问题会很有成就感的。第二点，对于我们公司的业务员来说，没有系统学习过如何去跑客户，在庄工的陪同下，我不仅了解到了如何推销我们藤仓的产品，更重要的是了解到一点：目的性。我们拜访客户前，一定要分析客户，大概对客户的情况有个了解，这样到客户那里就可以更好地沟通以及推销我么的产品。