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企业案例

 
藤仓(FUJIKURA)之北京造纸一厂拜访报告
发布时间:2012-05-16   点击率:2429

2012年5月8号我公司人员陪同藤仓(FUJIKURA)技术人员拜访客户经过

北京凸版印刷

参与人:杭州藤仓技术庄小龙、北京业务王蕊、济南办事处经理赵小虎

目  的:对采购气缸的北京凸版进行拜访,该客户采用过我们的藤仓(FUJIKURA)气缸,是更换设备产品,用量小,希望通过拜访更多的推销我们的产品。

时  间:5月8日

路程:将近2小时,到达机场接到庄工到北京凸版公司,打车需要至少20分钟路程。

访情况:

此公司,又称北京造纸一厂,以上是正面厂房情况。

负责接待我们的是该公司的技术总工何树林,内部设备都是何工更换设备零件,其中的设备全是进口,但是设备有很长的使用时间,需要更换的东西部算很多,以下是设备的

情况:

以上是我们气缸应用到的位置,在印刷机上,负责控制张力的,稳定卷纸卷轴的力量大小,机器在运转中,气缸的动作基本看不出来,但是确实在工作,在整台的印刷机上,只见到了一台气缸,所以气缸的可推广性很受限制,第一是机器本身的需要是普通的气缸,藤仓气缸属于高精密的低摩擦气缸,只用于关键部位,价格也是客户考虑的主要因素之一。

我们的主要发现是设备上的减压阀,用量很大,客户的苦恼是,机器上的备件各个厂家都有,去对应找每个品牌的及其麻烦,换成国产又不能满足使用要求,通过庄工的解说,客户对我们的产品产生了兴趣,希望下次减压阀的更换由我们来提供。

该产品为客户换下来的日本进口减压阀,小金井!!可以用藤仓小型减压阀来替换。

收获:客户是需要跑的。这是第一感触,可以零距离的接触产品,对业务员来说是非常难得的学习机会,我们可以明白我们的产品是如何应用到设备中,在设备中的使用情况,起到的作用,会出现的问题等等,可以跟客户聊聊使用过程中的问题,为客户解决这些问题会很有成就感的。第二点,对于我们公司的业务员来说,没有系统学习过如何去跑客户,在庄工的陪同下,我不仅了解到了如何推销我们藤仓的产品,更重要的是了解到一点:目的性。我们拜访客户前,一定要分析客户,大概对客户的情况有个了解,这样到客户那里就可以更好地沟通以及推销我么的产品。









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